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エグゼクティブに求められる営業力

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理想の上司に求められる要素

エグゼクティブとしての役割を果たすためには、部下からの信頼感は必要不可欠です。部下から信頼されるために参考となる情報が、2月下旬に公表されました。それは、明治安田生命が今春の新社会人を対象にしたアンケート「理想の上司」の結果です。
男性部門の1位は松岡修造さん、2位は池上彰さん、3位は明石家さんまさん
女性部門の1位は天海祐希さん、2位は篠原涼子さん、3位は澤穂希さんとなっています。

松岡修造さんは2年前の10位から昨年は2位にランクを上げ、今年は昨年1位であった池上彰さんを抜いて、ついにトップになりました。

1位になった理由に「熱血」「頼もしい」「指導力がある」などがあります。注目すべき点はスポーツ界での指導力・実力が高く評価されていることです。スポーツ界における指導力・実力が評価されていることは、女性部門の3位に澤穂希さん(昨年13位)が入っていることからも確認することができます。

営業力を活用した成功事例

「理想の上司」アンケートにランクインはしていませんが、スポーツ界における指導力で特筆すべき人物に、青山学院大学陸上競技部の原晋監督がいます。

青山学院は昨年と今年の箱根駅伝で2連覇を達成しています。また、2月下旬に行われた東京マラソンでは青山学院の下田裕太選手、一色恭志選手がマラソン初挑戦ながら、日本人の2位と3位に入りました。

原監督は、このような好成績の原動力は「ビジネスパーソンとしての経験、具体的には営業力にある」と著書で述べています。

原監督は中学時代から駅伝選手として活躍し、大学卒業後は中国電力に入社。同社の陸上部に入部するが5年後に引退。その後は同社の営業を担当していました。営業部では、新規事業を含む複数の分野で優れた営業実績をつくり上げ、自称「伝説の営業担当」として活躍します。

原監督が陸上監督として成功することができた理由は、目標達成のためのノウハウ、関係者とのコミュニケーションの取り方にあり、それは営業としての経験を通じて習得することができたとしています。原監督の事例は営業力を活用することによって、リーダーとして組織を成功に導けることを証明しています。

エグゼクティブに必須の提案営業力

原監督は選手たちに規則正しい生活をさせ、目標達成率や今後の目標など記入する「目標管理シート」を提出させました。選手自ら目標管理シートに記入することで、自分の目標が明確になり、達成率の確認、自己管理が行えるそうです。こうした育成ノウハウは、ビジネス界でも通用します。

エグゼクティブが転職に成功して活躍するためには、部下を管理するだけではなく、部下の士気を高めて目標を共有し、与えられた案件を成功させなくてはなりません。

また、陸上競技部がさまざまな大会で活躍するため、陸上部のOBやOG会、教授会などに挨拶回りをし、寄付のお願いに奔走したそうです。

支援してもらうための関係づくりは、監督としての考え方を提案営業した成果と捉えることができます。エグゼクティブ本人の営業経験の有無にかかわらず、提案営業力は重要な要素です。原監督の様に協力が必要な関係者に対する提案営業を行ってこそ、組織を成功に導くことができるからです。

新しい活躍の場を獲得するための転職活動でも、提案営業力が試されることになります。自分自身を商品と見立て、その魅力を提案営業することこそが転職活動であるからです。そして転職後、エグゼクティブが新しい環境でニーズを把握して、ニーズに応えていくための提案営業を行うことで、役割を果たすことができます。

AUTHOR山田 豊文(やまだ とよふみ)

1985年、株式会社日本能率協会コンサルティングに入社して以来、約30年間、経営コンサルティング及び人材育成に従事。2012年に独立、現在は株式会社プロセスイノベーションの代表取締役。東証一部上場企業から中小・ベンチャー企業、メーカー、商社、ITベンダー、サービス業など様々な規模や業種の企業を幅広く支援。得意なテーマは営業力革新、事業計画立案、コーチング。複数の部門を横断的にプロジェクト展開することによって、3年以上にわたる中長期な支援の実績が多い。中小企業診断士、キャリア・コンサルタント。

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